TL;DR
诱饵效应：当引入第三个较差选项（诱饵）时，人们对两个选项之一的偏好会发生显著变化。诱饵设计的目的是不被选择，而是通过比较使其他两个选项之一看起来价值更高。
诱饵效应（正式名称为不对称优势效应）是一种行为经济学原理，指引入一个不具吸引力的第三选项会改变原有两个选项的感知价值。它证明人类的偏好不是绝对的；我们在真空中不知道自己想要什么。相反，我们通过比较确定价值。
该模型由乔尔·休伯、约翰·佩恩和克里斯托弗·普托在其1982年论文《添加不对称优势替代方案：对规则性和相似性假设的违反》中首次正式识别，发表在《消费者研究杂志》。
传统经济学假设"规则性"——添加新选项不应增加现有选项的市场份额。休伯和他的团队证明这是错误的。在涉及啤酒和汽车等物品的实验中，他们发现，通过添加一个比某个选项（目标）明显更差但不比另一个选项（竞争者）更差的"诱饵"，他们可以预测性地引导人们选择目标选项。诱饵"不对称地主导"了选择，为大脑选择更昂贵或更高质量的选项提供了逻辑"理由"。
诱饵效应是现代产品分层和SaaS定价的秘密引擎。
诱饵效应通过大脑发现不可抗拒的"价值桥梁"来运作。
### 诱饵效应机制
1. **初始对决：**你在以下选项之间选择：
- **选项A（竞争者）：**低价，低质量（例如5美元买小份爆米花）
- **选项B（目标）：**高价，高质量（例如9美元买大份爆米花）
- **冲突：**你想要质量，但你讨厌价格。
2. **诱饵入场：**添加第三选项：
- **选项C（诱饵）：**中等价格，中等质量（例如8.5美元买中份爆米花）
3. **不对称优势：**选项C被选项B"不对称地主导"
- 选项B比选项C多很多爆米花，但只贵0.5美元
- 与诱饵相比，目标看起来像是"捡便宜"
4. **决策：**你选择选项B（目标），感觉自己成功利用了定价错误，尽管你比最初打算多花了4美元。诱饵效应最著名的案例由心理学家丹·艾瑞里在其《怪诞行为学》一书中推广，引用了《经济学人》的实际广告。
情境：《经济学人》提供三种订阅层级：
应用："仅印刷版"选项是诱饵。它的价格与更有价值的"印刷+网络版"相同。没人会买它。艾瑞里用学生测试时，84%选择了125美元的"印刷+网络版"组合。
结果：当诱饵（仅印刷版）被移除时，结果逆转：68%选择了便宜的59美元选项。诱饵的存在使125美元的组合看起来是"免费"升级，每位客户收入增加43%，而公司无需做任何额外工作。
这家全球最大的咖啡连锁店使用诱饵效应确保你永远不会点"小杯"。
情境：星巴克通常提供三种尺寸：Tall（12盎司）、Grande（16盎司）和Venti（20盎司）
应用：价格通常结构化，使得从Tall到Grande的跳跃很大（例如1美元），而从Grande到Venti的跳跃微不足道（例如0.3美元）
结果：Grande充当诱饵。它使Venti看起来像是巨大的便宜货。客户的内心独白变成："嗯，只多30美分，我就多25%的咖啡。不点Venti简直是傻瓜。"诱饵效应有效地"向上销售"客户，将最昂贵的选项框定为最合理的选择。
研究表明诱饵效应甚至影响我们的社交和浪漫判断。
情境：在2008年艾瑞里及其同事进行的研究中，参与者被要求根据照片选择他们认为更有吸引力的两个人之一
应用：研究人员引入了"诱饵"照片——一个人的数字修改版本，使其看起来稍欠吸引力（诱饵）
结果：如果那个人的"诱饵"版本也存在，参与者更可能选择那个人的"正常"版本。诱饵提供了比较基准，使原始版本相比之下看起来更优秀。这就是为什么人们在与"僚机"或看起来与自己相似但稍欠打扮的朋友在一起时感觉更有吸引力——他们无意中利用了诱饵效应。
诱饵效应与妥协效应有何不同？
妥协效应发生在人们选择"中间"选项以避免极端时（例如选择50美元的葡萄酒，因为不想选20美元的"便宜"货或100美元的"昂贵"货）。诱饵效应发生在添加一个选项使其他选项之一看起来明显更好时，无论它是否是中间选项
诱饵效应是否道德？
它是一种"助推"。虽然它操纵选择背景，但不会移除选择。然而，使用诱饵销售有害或明显高估的产品被视为"暗黑模式"。在道德设计中，诱饵应帮助用户找到最符合其需求的层级
学习更多关于诱饵效应的最佳资源是什么？
阅读丹·艾瑞里的《怪诞行为学》（2008年）。第1章（"关于相对性的真相"）是有史以来关于诱饵效应最著名、最有趣的论述。学术基础请参阅休伯等人1982年论文《消费者研究杂志》
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